As 4 atitudes para não cair na curva do desespero.

Por: Marcelo Caetano – palestrante 

Vendedores ruins seguem uma curva de vendas que chamo de “a curva do desespero”. Ela é mais ou menos assim:

Note que as vendas começam lentamente no início do mês, mas após o vigésimo dia têm um crescimento acentuado. Isso significa que, em vez de procurar uma venda consistente e planejada durante todo mês, o vendedor (ou a equipe) representado no gráfico sentiu um frio na barriga ao notar que o dia 20 se aproximava e começou a correr para atingir a meta do mês.

Essas vendas, feitas na correria e, principalmente, aquelas realizadas perto do dia 30 têm algumas características muito especiais e desastrosas:

1. Descontos mais altos – As vendas realizadas no aperto têm um maior índice de descontos, já que o vendedor faz qualquer negócio para atingir a meta.

2. Custo mais alto – Os custos das vendas realizadas nesse período são mais altos. Explico o motivo: é comum o vendedor atravessar toda sua região para visitar aquele cliente que está distante, pois sabe que ele irá comprar. Com isso, gasta mais tempo, combustível e compromete toda a rota de atendimento.

3. Qualidade mais baixa – A venda a qualquer preço e a necessidade de chegar ao objetivo fazem com que os vendedores empurrem as mercadorias para os clientes.

4. O ciclo negativo – Isso gera a repetição do ciclo, já que o vendedor terá seus clientes estocados, e sua venda no início do próximo mês estará novamente comprometida.

5. Fim da prospecção – Como novos clientes exigem um maior número de visitas e o objetivo, no momento do desespero, é vender, o vendedor deixa de prospectar clientes e passa a vender sempre para os mesmos, o que gera uma possibilidade de queda nas suas vendas futuras.

Todos esses fatores geram um verdadeiro desastre em vendas, comprometendo a saúde financeira da empresa, do vendedor e do líder da equipe, que tem seu coração testado todo fim de mês.

O que podemos fazer para evitar que isso aconteça? 
Reeducar sua equipe é a única saída para que essa curva seja revertida. Algumas atitudes podem e devem ser tomadas, vejamos:

» O primeiro passo deve ser sempre a educação através do treinamento, demonstrando esse gráfico e explicando os itens explanados nos tópicos acima.

» Premiar as vendas que acontecem nas primeiras semanas do mês.

» Desenvolver metas semanais ou diárias de vendas.

» Mudar a data de fechamento do mês. Algumas empresas, por mais que pareça estranho, criam meses “fictícios” de 20 ou 35 dias para tirar o foco do dia 30 ou 31. É ousado, mas, em último caso, pode funcionar.

Se as suas vendas ou as de sua equipe estiverem formando a “curva do desespero”, preste atenção, não se acostume e, imediatamente, tome atitudes para mudar esse quadro. Sua lucratividade vai agradecer e seu coração também.