O comportamento humano
deflui de três fontes principais: desejo, emoção e conhecimento.
Seu cliente deve saber que você
não quer apenas vender o produto, é importante identificar e reconhecer cada
personalidade envolvida na operação e também no uso do produto que está sendo
oferecido. Você não vende o produto, você
vende o que ele te proporciona. Seu atendimento deve ser preferencial e com qualidade.
“O agente de compra é muito
cognitivo, mas não pense que não há emoção em sua decisão. No momento de uma
determinada compra, por exemplo, o profissional certamente avaliará a hipótese
de que o produto adquirido tenha algum defeito. Ainda que de forma
inconsciente, ele pode achar que sua opção por uma marca consagrada no mercado
o livraria de ser responsabilizado internamente por um erro na sua decisão de
compra, neste caso, devemos sempre considerar que o comprador será influenciado
por fatores de temor, incerteza e duvida”. Philip Kotler
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